博云在云原生容器云、多云管理和 DevOps 等几个领域都有多年的沉淀和积累，技术、产品、客户、案例、公司资质、服务能力等多方面都有明显的优势。博云希望能够把自己的积累与合作伙伴开放共享，通力合作，一起把握云原生发展和基础软件国产化历史机遇，共赢未来。
大家好，我是博云郭伟，下面由我来给大家分享博云容器云产品族生态合作的内容和体系建设。
随着中国云计算市场整体规模快速增长，传统 IT 应用加速向云原生应用转型，云原生已成为企业数字化转型的重要引擎。一方面，云原生为开发者带来了更多基础设施级别的自主权，以及更高效、更弹性的云计算资源利用率，开发者专注在开发业务就可以了，背后的计算、存储和网络等基础设施完全不用开发者操心，所以云原生不仅为开发者提供了更宽阔的马路，还为马路上跑什么车提供了更多可能性。
另一方面，云原生的原则是以快速交付新功能和不断迭代为中心，让开发者能够在大幅节约成本的同时，为终端客户提供更加透明、便利的服务，所以云原生不仅能够为开发者，而且能给终端用户带来巨大价值，已经开始融入各行各业的企业当中，并且已渗透到企业发展中的开发、运维、管理等环节，为企业提供面向未来的信息化平台构建方式，已经成为企业在业务创新、商业模式创新的关键驱动力。
据有关分析报告显示，云原生/云管理的付费渗透率在10%左右，市场潜力巨大趋势明确，而整体趋势又处于早期刚起步的阶段，正是我们参与和切入的黄金时点。
国产化的趋势和浪潮相信大家在近几年都有直接感知，信息化发展必然会带来的信息安全隐患问题，尤其是近几年各类黑天鹅事件频发，信息安全问题越来越突出。政府、金融、电信等重要领域提倡采用国产化产品，以确保国家信息安全。各级政府部门纷纷出台了一系列的相关政策以支持 IT 系统的国产化。“十四五”规划和2035年远景目标纲要也明确提出加快补齐基础软件等瓶颈短板成为“十四五”时期的主要任务之一，基础软件国产化已经成为 IT 市场大趋势。
博云生态合作的三个关键词
1. 开放开放包含两层意思，一层是博云的技术积累、产品积累、客户案例积累、运营经验等全面开放给合作伙伴；二是全行业和全区域的开放，对合作伙伴的合作不设限。
2. 合作合作是指与各行业业务应用厂商、基础设施厂商、云组件厂商、行业 ISV、系统集成等合作伙伴广泛合作，各自发挥比较优势，联合互通，一起拓展客户、服务客户。
博云生态合作的三个方向
博云与合作伙伴在哪些领域开展合作呢？主要有三个方向：一是技术开放共建；二是产品方面；三是市场/业务方面。
1. 技术开放共建“拥抱开源”已是全球技术领域的主流趋势,在“十四五”规划和2035年远景目标纲要中,开源被正式列入其中，而且中国的开源贡献者们在全球开源生态中发挥越来越重要的作用。
前面同事也介绍了博云容器云产品族在开源领域的深入工作，博云容器云产品族以开源技术为源头，以自主研发为主体，并且在近几年也逐步把自己积累和沉淀的技术反哺社区，形成了开放共建的良性循环。目前博云在 Kubernetes 社区贡献处于全球前列，同时也长期深度投入 Volcano、KubeEdge，Istio 等多个开源项目。
目前这三个开源项目/组件的定位和方向也得到了众多开发者认可和参与，博云欢迎合作伙伴一起参与进来，在技术开源共建。
2. 产品方面
博云通过开放接口、广泛兼容，与合作伙伴打造联合解决方案。面向各种业务场景、面向各行业的行业客户，广泛与合作伙伴深入合作，打造联合解决方案以及对各种基础设施厂商合作伙伴开放接口，做兼容认证。
比如，博云与应用开发厂商联合打造“业务应用+容器云底座”的联合方案，从而实现应用的快速交付/部署、应用全生命周期管理、提升应用开发效率。与基础设施厂商联合打造“底层资源+云管理+容器云”一体化云平台解决方案，解决异构管理痛点，满足客户一体化云平台全栈需求。与云组件厂商可以联合打造“云组件+博云 PaaS 平台”联合方案，给客户提供更丰富的 PaaS 整体方案能力。
3. 市场/业务方面
博云合作伙伴架构、合作伙伴支持和保障体系
下面为大家详细介绍下博云的合作伙伴架构以及博云对合作伙伴的支持和保障。
1. 合作伙伴架构
博云合作伙伴架构分为战略合作伙伴和渠道合作伙伴，战略合作伙伴包括应用开发厂商、基础设施厂商、云组件厂商等等；渠道合作伙伴分为铂金合作伙伴、金牌合作伙伴和注册合作伙伴，主要是行业I SV、系统集成、增值服务商等。
针对不同级别的渠道合作伙伴，在认证、返点、市场支持等方面我们也有针对性的支持政策，使得合作伙伴都能够在自己比较舒服的状态与博云开展多种形式的合作。
2. 伙伴支持和保障体系 ：销售支持
博云合作伙伴保障体系在销售支持方面有产品试用支持、商机支持、测试支持、项目现场支持、参观支持等。
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试用支持：可以给合作伙伴及其客户提供产品试用支持，助力合作伙伴拓展推广。
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商机支持：博云获得的大量商机，优先为核心合作伙伴提供商机支持，与合作伙伴共同拓展共同成长。
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测试支持：提供各种测试支持，以帮助合作伙伴拿下项目。
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项目现场支持：对合作伙伴的重大项目，博云将提供专业工程师全程跟进跟客户现场讲解，也可根据合作伙伴需求安排高层去拜访客户。
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参观支持：博云为合作伙伴提供参观公司等服务。
我们期望达到的结果是帮助合作伙伴拓展新的客户，或在现有客户处拓展新的业务。博云拿小头，合作伙伴来赚大钱；用博云，让合作伙伴更好地服务他们的客户。
3. 伙伴支持和保障体系：销售激励
博云合作伙伴保障体系在销售激励方面也有销售激励、返点激励和优先采购支持。
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销售激励：博云统一制定合作伙伴授权价格和折扣体系，针对重大项目博云给予合作伙伴特殊支持，此外还有首单特价支持、商机奖励支持、年底优秀合作伙伴奖励，通过各种措施来保障合作伙伴的利润。
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返点激励：共赢的基础是“共同盈利”，我们希望与合作伙伴的合作是长期的持续的。博云按照销售额给予铂金和金牌合作伙伴丰富的返点奖励，销售额越高返点激励越丰厚。
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优先采购：博云也是潜在客户，博云每年中标大量合同，博云会聚焦于自身产品，其他产品开放外采，优先采购核心合作伙伴产品&服务；博云项目所涉及的各类交付&开发服务优先采购核心服务合作伙伴。
我们总体遵循这样一个原则：“合作的越多，激励也越大；合作的越紧密，激励的层次和方式也就越多元”，实现真正的与合作伙伴一起成长。
4. 伙伴支持和保障体系：市场支持
博云合作伙伴保障体系在市场支持方面也有市场活动经费支持、市场活动策划支持、市场物料资材支持、市场活动邀请。
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市场活动经费支持：对合作伙伴的市场活动，博云可支持市场活动经费、也可以活动策划和物料资材方面的支持。
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市场活动策划支持：博云主办的活动也会诚挚邀请合作伙伴共同参与。博云官网/公众号/PR、专访、直播等各种活动也对合作伙伴开放。
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市场物料资材支持：对合作伙伴提供精美的宣传资料、产品资料、小礼品支持。
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市场活动邀请：博云主导或参与的市场活动，诚挚邀请合作伙伴共同参与。
在这方面我们期望通过多种方式的市场方面的合作和支持，能够与合作伙伴一起去分享市场拓展的成果。
项目当中涉及在非博云产品的需求、售前建设咨询、规划咨询，以及各种开发服务、运营服务等服务，我们也希望开放给合作伙伴，让更有优势的合作伙伴来做，更好地满足客户需求，共同成长，为客户创造价值。
以上内容表达了博云非常希望与合作伙伴合作的意愿，对于合作伙伴而言，为什么要选择博云合作呢？
首先，数字化、云原生化、国产化已然成为大势所趋，博云作为国内领先的云计算基础核心软件供应商，在云原生操作系统、多云管理 CMP 、DevOps 领域有着行业领先的产品与服务，并且在信创产业领域积极深入投入，博云的产品已经在十多个领域的400多家大中型客户落地应用且运行多年，其中一半以上为金融行业客户，产品成熟度和稳定性经过长时间高标准检验。
博云秉持客户第一，诚实守信和实干务实的企业理念，期望与合作伙伴的合作以信任为基础，并愿意为信任而努力。博云将通过为合作伙伴提供各种措施的支持和保障，包括商机资源会定向释放给核心渠道伙伴，与合作伙伴共同拓展共同成长，打造合作共赢、共同创造价值的产业生态。
